Amazonや楽天といったモールへの出品は、多くの方にとってECビジネスをスタートするための強力な手段となっています。豊富な集客力、販売の仕組みの整備、顧客の信頼感など、これらのプラットフォームを活用することで短期間で売上を上げることが可能です。
しかし、売上がある程度上がると、今度は新たな「悩み」に直面することが多いのも事実です。今回は、Amazonや楽天で成功している出品者様が抱えがちな課題と、その解決方法についてお話しします。
悩み1. 利益率が低い
Amazonや楽天といった大手モールでの販売は、多くの顧客にリーチできる一方で、「売上は伸びているのに、利益が思うように残らない」という課題に直面する出品者が少なくありません。この問題の根本には、販売手数料や広告費といったコストの高さ、価格競争の激化、そして運用コストの増加が絡んでいます。
まず、モールでは売上の8%〜15%程度が販売手数料として差し引かれます。例えば1万円の商品を販売しても、最大1,500円が販売手数料として引かれ、さらに決済手数料が加算されます。また、楽天の場合、月額固定費が数万円かかることも一般的であり、これが収益を大きく圧迫します。加えて、広告を利用しなければ売上を伸ばしづらい構造も大きな問題です。Amazon PPCや楽天のRPPなどの広告は競争が激化する中でクリック単価が上昇し、一つの売上を得るための広告費が膨らみます。広告費をかけなければ売上が減少するため、結果として広告への依存度が高まり、利益率がさらに低下する悪循環に陥る出品者も多いのです。
さらに、モール内では数多くの競合商品が並び、顧客は価格やレビューを基準に商品を選びがちです。このため、価格を下げざるを得ない状況に陥り、出品者同士での消耗戦が繰り広げられることも少なくありません。たとえ高品質な商品であっても、価格を下げなければ選ばれにくい構造があり、利益率が削られていきます。この状況では、出品者の努力が報われにくく、長期的なビジネスの安定性に不安を感じるケースが増加しています。
モールでの運用は、商品数が増えるにつれて運用コストもかさむ点にも注意が必要です。商品ページの作成や画像編集、在庫管理にかかる手間や人件費が増え、結果としてこれも利益率を圧迫します。さらに、モールが指定する配送条件や配送料の高さが追加のコストとなり、特に単価が低い商品では利益がほとんど残らないケースも見られます。
こうした問題を解決し、利益率を向上させるためには、自社ECサイトの立ち上げが有効な選択肢となります。Shopifyのようなプラットフォームを活用することで、販売手数料が発生せず、モールに比べて固定費を大幅に抑えることができます。また、SEO対策やSNS運用を活用して自然流入を増やせば、広告費への依存を減らしつつ売上を維持・拡大することが可能です。さらに、自社ECサイトでは商品の価格設定やデザイン、プロモーション方法を自由にカスタマイズできるため、価格競争に巻き込まれるリスクを軽減しながらブランド価値を高められます。
運用面でも、自社ECサイトでは在庫管理システムや発送コストの最適化を通じて効率的な運営が可能です。例えば、Shopifyのアプリを活用して在庫管理を自動化したり、自社契約の配送業者を利用して送料を削減したりすることで、運用コストを削減しながら利益率を向上させることができます。
自社ECサイトは単なる販売チャネルの一つではなく、長期的に安定した収益とブランド価値を確保するための重要な基盤となります。Amazonや楽天といったモールでの販売に頼るだけでなく、自社ECサイトを構築することで、コストを削減しつつ持続可能なビジネスを実現しましょう。
- 原因: モールの販売手数料や広告費、配送料が高額になるため。
- 悩み: 売上は増えても手元に残る利益が少ないと感じる。特に広告費が膨らみ、負担が増加。
「利益率が低い」の原因と対策の記事はこちら
利益率が低いのはなぜ？Amazon・楽天出品者が直面する課題と自社ECサイトでの解決法
悩み2. ブランドの差別化が難しい
大手モールのAmazonや楽天では、統一されたテンプレートや厳格なガイドラインに従って商品ページが作成されるため、各出品者のページはデザイン面で大きな違いが出にくくなっています。
この制限により、たとえ自社ブランドとして独自のストーリーやイメージを打ち出したいと考えても、自由にレイアウトやデザインを変更することが難しく、結果として他社との違いがあまり伝わらなくなってしまいます。
モール内では、基本的な情報の伝達に重点が置かれるため、カスタマイズ可能な要素が少なく、ブランド固有のカラーや独自性を表現する余地が限られているのが現状です。さらに、同じ枠組みを利用する他の出品者と並んで表示されることで、消費者にとってはどのブランドが本当にユニークなのかを見分けるのが困難になり、結果的に価格競争に陥るリスクも高まります。
こうした状況では、自社ブランドの強みや信頼性、そして独自の世界観を効果的に伝えることが難しく、ブランドとしての差別化が大きな課題となるのです。
- 原因: モール内では競合商品が多く、価格やレビューに頼る競争が激しい。
- 悩み: 自社ブランドを強化したくても、デザインや情報のカスタマイズに制限があり、他の商品と差別化が図りにくい。
「ブランドの差別化が難しい」の原因と対策の記事はこちら
Amazonや楽天で埋もれないために！自社ブランドを差別化するための自社ECサイト活用法
悩み3. 顧客データを取得できない
大手モールのAmazonや楽天では、取引に関する顧客情報が非常に限定されており、出品者が顧客の詳細なデータを取得することはできません。
たとえば、氏名や住所、注文番号といった基本情報は提供されるものの、メールアドレスや電話番号、さらには顧客がどのような商品を頻繁に購入しているか、どのようなページを閲覧しているかといった詳細な行動データは入手が困難です。
この制約により、出品者は個々の顧客の購買傾向や好みを正確に把握することができず、リピーターを獲得するためのパーソナライズされたマーケティング戦略の策定が難しくなります。
さらに、顧客のライフタイムバリュー（LTV）やリピート購入の頻度を計測するための十分なデータがないため、効率的な広告投資やキャンペーンの最適化にも限界が生じます。結果として、一度の購入で終わってしまう可能性が高まり、長期的な顧客関係の構築が難しくなるといった大きな課題を抱えることになります。
- 原因: モールが顧客情報を管理しており、出品者には購入者の詳細な情報が提供されない。
- 悩み: リピーター獲得や個別のマーケティング施策を行うのが難しい。
「顧客データを取得できない」の原因と対策の記事はこちら
顧客データを活用して売上アップ！Amazon・楽天出品者が直面する課題と自社ECサイトが提供する解決策
悩み4. プラットフォーム依存のリスク
Amazonや楽天といった大手モールに依存している場合、プラットフォーム側の一方的な規約変更が直ちにビジネスに大きな影響を及ぼすリスクが常に存在します。
例えば、販売手数料の改定や出品ルール、広告掲載の基準など、いくつもの要素が変更されると、従来の運用方法や収益構造が大きく揺らぐ可能性があります。
また、プラットフォームのシステムトラブルや予期せぬメンテナンスが発生すると、サイト自体のダウンや注文処理の遅延が起こり、結果として一時的に売上がストップしてしまうことも考えられます。
さらに、万が一、プラットフォーム側が出品者に対して厳格な監視や規制を実施し、規約違反と見なされた場合には、アカウントの停止という最悪の事態に陥るリスクも否めません。
これにより、これまで積み上げてきた顧客情報や信頼関係が一瞬で失われ、ブランド全体に大きなダメージを与える結果となりかねません。
このようなプラットフォーム依存のリスクは、突然の外部要因によって事業全体が左右される不安定さをはらんでおり、持続的な成長や長期的な顧客関係の構築を目指す出品者にとっては、非常に大きな経営課題となっています。
- 原因: Amazonや楽天の規約変更、システムトラブル、アカウント停止などにより販売が制限される可能性がある。
- 悩み: 一つのプラットフォームに依存していると、ビジネスの安定性が不安になる。
「プラットフォーム依存のリスク」の原因と対策の記事はこちら
Amazonや楽天に頼りすぎるリスクとは？プラットフォーム依存を解消してビジネスを安定化する方法
悩み5. 広告費用の増加
モール内での売上拡大を図るためには、広告出稿が欠かせない戦略の一部となっています。しかし、Amazonや楽天などの大手モールでは、膨大な数の出品者が同じ市場で消費者の注目を集めようと競い合っているため、広告枠を巡る競争が非常に激しくなっています。
特に、人気カテゴリや注目商品が集まる分野では、クリック単価や表示単価が急激に上昇し、限られた広告予算で十分な露出を確保するのが難しくなるケースが多く見受けられます。
その結果、効率的な広告運用が求められる一方で、思うような効果が得られず、広告費用が予想以上に膨らんでしまうリスクが常に存在します。
また、広告キャンペーンを実施する際には、ターゲットとするキーワードの精査や、消費者の購買行動に合わせた細かなターゲティングが必要となりますが、これらの施策が十分に最適化されていない場合、投資対効果が低下し、単位あたりの顧客獲得コストが高騰することにもつながります。
さらに、季節やセールイベントなど特定の時期には、広告需要が急増し、競争が一層激化するため、通常よりも高い広告費を支払わなければならなくなることも珍しくありません。このような状況は、もともと利益率が限られている出品者にとって、売上を上げるためのコストが直接的に収益性の低下を招く大きな要因となります。
そのため、モール内での広告費用の増加は、単に経費が嵩むという問題だけでなく、出品者の全体的なビジネス戦略や収益構造に対しても深刻な影響を及ぼすリスクとなっており、長期的に安定した事業運営を目指すためには、費用対効果を常に意識したマーケティング施策の見直しや、他の販路の模索が必要となる課題と言えるでしょう。
- 原因: 売上を維持・向上させるために、モール内広告（Amazon PPC、楽天のRPPなど）の費用が増える。
- 悩み: 広告に頼らざるを得ない状況に疲弊し、収益率が下がっていると感じる。
「広告費用の増加」の原因と対策の記事はこちら
広告費が利益を圧迫？Amazonや楽天出品者が直面する課題と自社ECサイトが解決する理由
悩み6. 顧客と直接つながれない
大手モールのAmazonや楽天などのプラットフォームでは、取引が基本的にモール内のシステムを通じて管理されるため、出品者が顧客と直接連絡を取り合う仕組みがほとんど整備されていません。
たとえば、購入完了後に個別の感謝メッセージや使い方のアドバイス、または次回購入のための特別なオファーを直接送ることが難しく、プラットフォームを通じた定型的なメッセージでしか対応できないのが現状です。
その結果、ブランド独自のストーリーやパーソナルなタッチを顧客に伝えにくく、信頼関係やブランド愛着を育むことが困難となります。さらに、顧客からの生のフィードバックや細かな意見を直接収集できないため、商品やサービスの改善に活かすことも制限され、長期的な顧客ロイヤルティの向上が妨げられる大きな要因となっています。
これらの制約は、ブランドのファンベースを築き、リピーターを獲得しようとする出品者にとって深刻な悩みとなっており、より自由なコミュニケーションと顧客管理を実現できる自社ECサイトの導入が求められる理由の一つと言えるでしょう。
- 原因: モールでは購入者と直接のやりとりが制限されているため、顧客との関係構築が難しい。
- 悩み: 購入者がモール内にとどまるため、自社のファン化やリピーター確保ができない。
「顧客と直接つながれない」の原因と対策の記事はこちら
顧客と直接つながれない悩みを解決！Amazon・楽天出品者のためのShopify活用ガイド
悩み7. 価格競争に巻き込まれる
大手モールでは、同じカテゴリーに多数の出品者がひしめき合っており、その中で自社商品の存在感を示すために、しばしば価格競争に巻き込まれるリスクが高まります。
競合が激しい状況では、消費者の目を引くために、あるいは売上を確保するために、出品者は自社商品の価格を引き下げる戦略をとらざるを得なくなります。こうした価格引き下げは、一時的に売上向上には寄与するものの、結果として利益率の低下を招き、経営全体に悪影響を及ぼす可能性があります。
さらに、商品の価値が価格だけで評価される環境では、低価格が商品の質やブランドの信頼性を疑わせる要因となり、消費者の間で「安かろう悪かろう」といったイメージが固定化される恐れがあります。
これにより、長期的にはブランドの独自性や高品質なイメージが損なわれ、値上げや付加価値を付けることが難しくなるリスクも抱えることになります。加えて、業界全体が価格競争に陥ると、市場全体の利益水準が低下し、安定した成長や持続可能なビジネス運営が一層難しくなるため、出品者にとっては大きな経営上の課題となるのです。
- 原因: モール内では、競合が価格を下げてくるとそれに合わせざるを得ない状況が生まれる。
- 悩み: 商品価値を下げたくないのに、価格を下げなければ売上が落ちるプレッシャーを感じる。
「価格競争に巻き込まれる」の原因と対策の記事はこちら
Amazon・楽天の価格競争に疲弊する理由と自社ECでの解決策
悩み8. 売上の頭打ち感
モール内では、初期の段階での売上は確実に伸びるものの、一定の水準に達するとそれ以上の成長が見込みづらくなるケースが多く見受けられます。
たとえば、出品者はすでに既存の顧客層に対してある程度の認知と信頼を獲得しているものの、モール内の競合が増えたり、プラットフォーム全体の成長が鈍化したりする中で、新たな顧客の獲得が非常に難しくなります。その結果、売上が頭打ちとなり、現状維持に留まってしまうリスクが高まります。
このような状況では、今後のさらなる成長を実現するためには、既存のモール内での販売戦略に頼るだけでは限界があると感じる出品者が多いのが現状です。そこで、新たな市場の開拓や、従来とは異なる販売チャネルへの進出が求められるようになります。
たとえば、自社ECサイトを構築することで、モールの枠にとらわれない自由なマーケティング戦略が可能となり、顧客データの活用やブランディング、リピーターの育成など、長期的な視点での売上拡大が期待できるのです。
結果として、モール内で一定の売上が達成された後も、さらなる成長を目指すためには、販売チャネルの多角化や新たな市場への挑戦といった戦略転換が不可欠となっており、これが今まさに出品者の方々が直面している大きな経営課題となっています。
- 原因: モール内で一定の売上を上げても、それ以上伸びる感覚が得られにくい。
- 悩み: 新しい市場や販売チャネルを開拓しないと成長が鈍化することへの不安。
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Amazon・楽天出品者が感じる売上の頭打ち 自社ECサイトで突破する方法
悩み9. 制約の多い販売方法
大手モールでの販売は、魅力的な集客力や利便性を享受できる一方で、プロモーションやキャンペーンに関する多くの厳格なルールが存在します。
これらのルールは、キャンペーンの実施期間や割引率、クーポンの使用条件、さらには広告表現の内容やバナーのデザインにまで細かく設定されており、出品者が独自のアイデアを自由に展開する余地を大きく制限します。
その結果、各ブランドが持つ独自のストーリーやコンセプトを十分に打ち出すことが難しくなり、消費者に対して個性的なアプローチを行いにくくなります。さらに、これらの制約に違反しないように慎重に運用しなければならないため、柔軟なマーケティング戦略を採用することが困難となり、競合他社との差別化を図る上で大きな障壁となっています。
市場のトレンドや消費者の嗜好が急速に変化する中で、素早い対応や革新的なキャンペーンの実施が求められる現代のビジネス環境において、こうした制約は出品者にとって大きなストレス要因となり、結果としてブランドの成長や長期的な市場優位性の確保に悪影響を及ぼす可能性があるのです。
- 原因: 商品説明やプロモーション手段、キャンペーンの実施がモールのルールに縛られる。
- 悩み: 商品の魅力を自由に伝えたいが、プラットフォームの仕様が邪魔になる。
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制約の多い販売方法を打破！Amazon・楽天出品者のためのShopify活用ガイド
悩み10. 手数料の引き上げリスク
大手モールでは、現状の手数料体系に対して一定の満足感を得ている出品者も多いですが、プラットフォーム側の経営戦略や市場環境の変化に伴い、将来的に手数料が引き上げられる可能性は常に存在します。
たとえば、物流費用の高騰や、新たなサービスの追加、または業界全体の規制変更などにより、プラットフォーム側がコストをカバーするために手数料を改定するケースがあります。これにより、従来の収益モデルが大きく変動し、利益率が低下するリスクが出現するのです。
さらに、手数料が上昇すれば、そのコスト増加を商品の価格に転嫁する必要が出てくる場合もあり、価格競争が激化している中で消費者からの支持を失う恐れもあります。
こうした不確実性は、長期的なビジネス計画やマーケティング戦略に影響を及ぼし、経営の安定性を脅かす大きな懸念材料となります。結果として、現状の手数料に安心感を持っていても、将来的な手数料改定に備えたリスクヘッジや、モールに依存しない多角的な販売チャネルの確立が求められる理由となっています。
- 原因: モールの手数料やシステム料がさらに引き上げられるリスク。
- 悩み: 現在の手数料率に満足していても、将来の引き上げでビジネスモデルが崩れる可能性が怖い。
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手数料の引き上げリスクから脱却！Amazon・楽天出品者が今こそ自社ECを持つべき理由
これらのお悩みを解決する「自社ECサイト」という選択肢
Amazonや楽天のようなモールのメリットを活かしながら、これらの課題を解決するためには「自社ECサイト」の構築が有効です。自社ECサイトを持つことで以下のようなメリットが得られます。
- 利益率の向上: モールの手数料がかからないため、収益率が改善。
- ブランドの強化: 自由なデザインやカスタマイズでブランド価値を最大限に表現可能。
- 顧客データの活用: 購入者情報をもとに、リピート購入やパーソナライズされたプロモーションが可能。
- リスクの分散: モール依存から脱却し、ビジネスの安定性を確保。
- 長期的な成長の基盤: ブランドのファンを増やし、持続可能な成長を目指せる。
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当社では、Amazonや楽天に出品中の出品者様がスムーズに自社ECサイトを立ち上げられるよう、Shopifyを活用したECサイト構築を提供しています。
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