モール出品の成長限界を感じていませんか？
Amazonや楽天に出品し、順調に売上を伸ばしてきたものの、最近「これ以上の成長が難しい」と感じていませんか？
多くの出品者が、初期の段階では売上が右肩上がりに伸びるものの、一定の水準に達するとその先の成長が見込みづらくなるという壁にぶつかっています。その原因の多くは、モールの販売手数料や広告費、配送料の負担増加 によるものです。
さらに、モールのアルゴリズムの変更や競合の増加により、商品ページの露出が減少する ことも売上の成長を阻害する要因の一つです。特に、ランキング上位の商品が優遇される仕組みのため、新規参入者や中小の出品者は大手ブランドと競争しづらくなっています。
このブログでは、Amazonや楽天で売上の頭打ちを感じている方に向けて、その理由と解決策を詳しく解説します。
売上が伸びても利益が増えない理由
販売手数料の影響
Amazonや楽天などの大手モールでは、売上が増えるほど販売手数料の支払い額も増加します。これらのプラットフォームでは、商品のカテゴリごとに異なる手数料率が設定されており、特に手数料率が高いカテゴリの商品を扱っている場合、売上が上がるほど負担も増える仕組みになっています。
例えば、
- 商品価格5,000円・手数料15%の場合 → 750円が手数料として差し引かれる
- 商品価格10,000円・手数料15%の場合 → 1,500円が手数料として差し引かれる
このように、販売額が増えたとしても、その分手数料も比例して増えるため、最終的に手元に残る利益は思ったほど増えない という問題が発生します。
さらに、Amazonの場合は、販売手数料のほかにFBA（フルフィルメント by Amazon）手数料が発生します。これは、Amazonの倉庫保管や出荷サービスを利用する際のコストで、
- 小型商品の場合：1点あたり300円前後
- 大型商品の場合：1点あたり600円以上 といった具合に加算されるため、手数料負担はさらに重くなります。
また、楽天市場では、販売手数料に加えて月額出店料が発生するのも負担の一因です。楽天のプランによっては、月額数万円の固定費が発生し、これが売上の増減に関わらずコストとしてかかってきます。
結果として、売上が上がっても「思ったほど利益が増えない」という事態に陥るのです。この問題を解決するためには、販売手数料のかからない自社ECサイトの活用が有効な選択肢となります。
広告費の増加
モール内での競争が激化しているため、出品者は売上を維持・拡大するために広告を活用せざるを得ません。しかし、近年は広告費の高騰が顕著になっており、特にクリック課金型の広告（PPC広告）では、競争が激化するほど1クリックあたりの単価（CPC）が上昇していきます。
例えば、Amazonのスポンサープロダクト広告では、特定の人気カテゴリではCPCが100円を超えることも珍しくありません。競争が少ない市場ではCPCが10円～30円程度で済むこともありますが、売れ筋商品の広告枠を確保するには、CPCが200円以上になるケースもあります。楽天市場のRPP（楽天プロモーションプラットフォーム）広告も同様で、クリック単価の上昇が続いています。
広告費の高騰により、費用対効果（ROI）が低下し、広告に出稿しても売上増加に直結しないケースが増えてきています。以前は1,000円の広告費で10件の購入が発生していたものが、広告費の増加により同じ1,000円を投じても購入数が5件に減少する、という事態も発生しています。つまり、広告を出せば出すほど売上は増えても、広告費の負担が利益を圧迫し、「売上は増えているのに利益がほとんど残らない」 という状態に陥りやすくなります。
さらに、広告の表示順位を上げるために高額な入札が必要となるため、競争の激しいカテゴリーでは「広告を出さないと売れないが、広告費をかけすぎると利益が減る」という悪循環に陥るリスクがあります。こうした問題を回避するためには、広告に頼りすぎず、SEO対策やSNSマーケティングなど、長期的に安定した集客手段を構築することが重要です。
配送料・物流コストの負担
モール内の販売では、物流サービス（FBAや楽天スーパーロジスティクスなど）を利用することで、配送の手間が軽減されます。特にFBAを利用することで、出荷作業や顧客対応の負担が減るメリットがありますが、その一方で大きなコストが発生するため、売上が増えても利益が思うように伸びないケースが多くあります。
まず、配送料が固定費として積み重なるため、注文数が増えるほど物流コストも比例して増えていきます。
例えば、
- 1注文あたりの配送料が500円、月間1,000件の注文があれば50万円のコスト
- FBA利用時の手数料が1商品あたり300円、月1,000件なら30万円のコスト
さらに、FBAには追加の費用が発生します。例えば、長期保管手数料があり、一定期間を超えてAmazonの倉庫に在庫を置いておくと、1商品あたりのコストが増加してしまいます。また、返品手数料や再梱包手数料など、商品が返品された際にも追加コストが発生するため、特に返品率の高い商品を扱っている場合は注意が必要です。
楽天スーパーロジスティクスを利用している場合も、月額費用に加えて、ピッキング手数料や保管手数料が発生します。特に保管期間が長くなると料金が高額になるため、売れ行きを見ながら在庫管理を適切に行う必要があります。
また、顧客対応のコストも見逃せません。FBAを利用する場合、Amazonのカスタマーサービスが対応するため、一見すると負担が軽減されるように思えますが、問題が発生した際には出品者側が対応しなければならないケースも多々あります。例えば、返品の理由によっては、出品者が直接対応しなければならず、その都度時間とコストがかかります。
このように、物流サービスを利用すると一見すると業務が楽になるように思えますが、その分のコスト負担が大きいため、結果として利益を圧迫する要因となってしまうのです。
自社ECサイトを持つことで利益率を向上させる
このような課題を解決するために、多くの出品者が自社ECサイトを立ち上げることで利益率の向上を図っています。
販売手数料ゼロで利益を最大化
モールでは15%前後の販売手数料が発生し、売上の一定割合が自動的に差し引かれます。特に、Amazonや楽天などの大手モールでは、この手数料が積み重なることで最終的な利益が大幅に削られてしまいます。
例えば、
- モール販売（手数料15%） → 商品価格5,000円の場合、750円が手数料として差し引かれる
- モール販売（手数料15%） → 商品価格10,000円の場合、1,500円が手数料として差し引かれる
- モール販売（手数料15%） → 売上100万円の場合、15万円が手数料として差し引かれる
このように、売上が増えるほど支払う手数料も増加するため、利益率を維持するのが難しくなります。さらに、AmazonではFBA（フルフィルメント by Amazon）を利用すると、販売手数料に加えてFBA手数料が発生し、楽天市場では月額出店料やRPP広告費などが追加でかかるため、実際の利益はさらに削られてしまいます。
一方で、自社ECサイトを運営すれば、こうした販売手数料が発生しません。ShopifyなどのECプラットフォームを利用する場合でも、月額の基本料金（約3,000円〜5,000円程度）と決済手数料（約3%程度）を負担するだけで済むため、売上が増えても利益率を維持しやすい という大きなメリットがあります。
例えば、
- 自社ECサイト販売（決済手数料3%のみ） → 商品価格5,000円の場合、手数料は150円のみ
- 自社ECサイト販売（決済手数料3%） → 売上100万円の場合、手数料は3万円のみ
このように、モールと比較して自社ECサイトでは手数料負担が圧倒的に少なく、利益率を最大化できる のが大きな魅力です。
さらに、自社ECサイトでは販売価格の設定自由度が高く、割引キャンペーンやリピーター向けの特典を柔軟に提供できる ため、利益を確保しながら顧客満足度を向上させることも可能です。このような点から、長期的に安定したビジネスを目指すなら、モールと併用しながら自社ECサイトを展開する のが最も効果的な戦略と言えます。
広告費をコントロールし、効果的なマーケティングが可能
自社ECサイトを運営する最大のメリットの一つは、広告費を自社でコントロールできる点にあります。モール広告に依存すると、プラットフォーム側の広告費用の変動や競争激化による単価上昇の影響を受けやすくなりますが、自社ECサイトではより柔軟で効果的なマーケティング施策を展開できます。例えば、SNS広告やSEO対策、メールマーケティングを活用することで、低コストで効率的にターゲット層へアプローチできます。
リターゲティング広告を活用すれば、一度サイトを訪れたものの購入に至らなかったユーザーへ再度アプローチし、購入を促進することが可能です。特に、Facebook広告やGoogle広告のリマーケティング機能を利用すれば、過去に商品ページを閲覧したユーザーに対して最適な広告を配信でき、リピート率の向上が期待できます。また、InstagramやX（旧Twitter）を活用すれば、広告費をかけずに無料で集客することもできます。魅力的なコンテンツを投稿し、フォロワーとのエンゲージメントを高めることで、自然流入を増やすことができます。
さらに、SEO対策を強化することでGoogle検索からの流入を増やし、安定した集客基盤を築くことも重要です。適切なキーワード選定やコンテンツの充実を図ることで、広告に頼らずとも検索結果からのアクセスを獲得できます。加えて、メルマガ配信を活用することで、既存顧客との関係を強化し、長期的な売上につなげることが可能です。定期的に役立つ情報やお得なキャンペーンを提供することで、リピーターを増やし、LTV（顧客生涯価値）を最大化できます。
このように、自社ECサイトを運営することで広告費のコントロールが可能となり、より利益を残せる販売戦略を実現できます。モール広告に頼らずとも、多様なマーケティング手法を駆使することで、低コストで効果的に集客し、長期的なビジネス成長を目指せます。
- リターゲティング広告でリピート率を向上
- InstagramやX（旧Twitter）を活用して無料で集客
- SEO対策でGoogle検索からの流入を増やす
- メルマガ配信で顧客との関係を強化し、長期的な売上につなげる
このように、自社ECサイトなら広告費のコントロールが可能になり、より利益の残る販売戦略を取ることができます。
物流コストを最適化
自社ECサイトを運営することで、物流コストを最適化し、無駄な費用を削減することが可能になります。モールの物流サービスを利用すると、一定の手数料が発生し、コストが割高になる場合がありますが、自社で配送方法を選択すれば、商品の特性や販売戦略に応じて最適な方法を導入できるため、コストを抑えることができます。
例えば、小型の商品であれば、ネコポスやクリックポストなどの低コストな配送サービスを活用することで、宅配便よりも安価に商品を届けることができます。これにより、購入者の送料負担を軽減し、コンバージョン率の向上にもつながります。また、配送コストを抑えることで、商品価格を抑える余地が生まれ、価格競争力の強化にも貢献します。
さらに、まとめ買い割引や定期購入プランを導入することで、1回の配送あたりの取引額を増やし、配送コストの割合を引き下げることが可能です。例えば、「〇〇円以上の購入で送料無料」「定期購入で毎回5%オフ」などの仕組みを設けることで、顧客にまとめ買いや定期的な購入を促し、配送の効率化を実現できます。これにより、1回あたりの配送コストを抑えながら売上を安定化させることができます。
また、外部の倉庫と契約し、物流業務の効率化を図ることで、さらにコストを最適化できます。自社で在庫を管理する場合、人件費や保管コストがかかりますが、外部の倉庫と提携すれば、スケールメリットを活かした低コストの配送が可能になります。特に、全国に倉庫拠点を持つ物流パートナーを活用すれば、配送エリアごとに最適な倉庫から出荷できるため、配送時間の短縮とコスト削減の両方を実現できます。
このように、自社ECサイトでは物流の自由度が高いため、適切な配送戦略を取り入れることで、無駄なコストを削減し、利益を最大化することができます。配送方法の選択、まとめ買い・定期購入の活用、倉庫との提携など、様々な工夫を組み合わせることで、長期的に安定した運営を目指すことが可能になります。
- ネコポスやクリックポストを活用し、配送コストを抑える
- まとめ買い割引や定期購入プランを導入し、1回あたりの配送回数を減らす
- 倉庫と契約し、配送コストの最適化を図る
こうした取り組みにより、物流コストを最適化し、利益を確保しやすくなります。
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